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近年來隨著電子商務(wù)的出現(xiàn)和迅猛發(fā)展，往日并不受人關(guān)注的數(shù)據(jù)投影機成了今日的焦點。在歐美及日本、韓國、新加坡等亞洲國家投影機不僅為專業(yè)人士和專業(yè)領(lǐng)域所使用，而且走進了家庭，成為普通家庭家電中的一員。由于經(jīng)濟的原因，我國對投影機的認可和使用起步較晚，但需求與發(fā)展迅速。目前我國市場上有Epson、Ask、Sony、Panasonic、Acer、LG、Legend等十幾種品牌的投影機和諸如聯(lián)想、東大阿爾派等強勁的各品牌代理商。為更好地促銷產(chǎn)品，各廠商及經(jīng)銷商紛紛采取各種手段以增加自己產(chǎn)品的市場份額及投放量。目前就投影機市場的現(xiàn)狀帶著"投影機離中國老百姓有多遠"的訪問了歐洲投影機生產(chǎn)廠家ASK在中國的獨家總代理中國大恒信息技術(shù)公司投影系統(tǒng)事業(yè)部總經(jīng)理徐明時先生。恰逢ASK亞太區(qū)銷售經(jīng)理馬凱南先生又帶來最新上市的ASK C100投影機，于是我們的話題隨之展開……
問：徐經(jīng)理，目前計算機市場產(chǎn)品花樣繁多，技術(shù)更新及產(chǎn)品的更新?lián)Q代都很快，我們想知道：投影機技術(shù)會不會象計算機的發(fā)展似的更新迅猛？
徐經(jīng)理：會的。雖然投影機的技術(shù)含量高，其中最為關(guān)鍵的技術(shù)掌握在某幾個廠商手中，但技術(shù)的發(fā)展還是要與市場的需求相匹配。
問：國內(nèi)投影機市場目前的狀況如何？
徐經(jīng)理：今年國內(nèi)投影機市場增長迅速，需求旺盛。尤其進入8、9月份，教育系統(tǒng)等多數(shù)單位利用假期進行多媒體教室的安裝與建設(shè)，帶來了投影機需求的新一輪高潮；但由于受國際市場備件短缺的影響，加之國內(nèi)市場的快速增長超出了一些廠商年初的預(yù)計，近期出現(xiàn)了投影機產(chǎn)品供給不足的現(xiàn)象，使市場發(fā)展略受阻礙；預(yù)計這種情況還將持續(xù)一段時間，才能得到緩解。由于國內(nèi)投影機市場需求旺盛，8月底前我們就已完成了今年的銷售任務(wù)。
問：祝賀你們。大恒公司和ASK公司為什么要選擇對方作為合作的伙伴？
徐經(jīng)理：ASK是世界上第一個研發(fā)、生產(chǎn)液晶投影技術(shù)產(chǎn)品的廠家之一，也許大家還記得兩年前美國第二大投影機公司寶施瑪被一家公司全權(quán)收購的事，收購寶施瑪?shù)牟皇莿e人，正是挪威ASK公司。ASK公司成立于1984年，到1993年，他們就以高科技含量、高產(chǎn)品質(zhì)量、高服務(wù)品牌一躍而成為歐洲投影顯示行業(yè)的霸主。ASK公司的信譽及其品牌形象對于我們宣傳、開拓市場有極大的條件優(yōu)勢，我們的合作正是基于這一點。
馬凱南：大恒是一家致力于信息技術(shù)產(chǎn)品和通訊技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、分銷、集成、咨詢和服務(wù)的高科技公司，是中國科學(xué)院的優(yōu)秀企業(yè)，全國高新技術(shù)百強企業(yè)，有豐富的市場運作經(jīng)驗和良好的知名度在中國做產(chǎn)品經(jīng)銷商和代理商這一點很重要。加上大恒了解中國人和中國市場，具有本土化的特點。大恒公司"創(chuàng)造市場、共享繁榮"的理念，本身已涵蓋了精誠合作的內(nèi)容，ASK公司看重大恒的也正是這一點。大恒10%的市場份額及150%的增長速度證明了我們合作的成功。大恒是ASK在中國的唯一的代理商，我們相信大恒。
問：徐經(jīng)理，大恒作為ASK在中國的獨家總代理商，你們現(xiàn)在代理了哪些產(chǎn)品？能否介紹一下產(chǎn)品的性能、特點和經(jīng)營范圍？
徐經(jīng)理：我們作為ASK公司在中國的獨家總代理商目前代理三大系列的十幾種機型：A系列包括A8+、A9+、A10+三個品種和同時采納SVGA與XGA分辯技術(shù)的C系列，包括：C2、C6、C90、C100以及新近推出的超便攜型M系列：M5和將要上市的M3。
金主管：M系列是新近推出的產(chǎn)品，以超便攜型M5為代表，輕盈明亮、色度好，采用了最新DLP全新數(shù)字技術(shù)，并提供DVI數(shù)字式視頻接口，提高了與傳統(tǒng)顯卡的兼容性，避免了因轉(zhuǎn)換數(shù)模而帶來的信號損失。要知道，M5是世界上第一臺采用DLP技術(shù)的超便攜型投影機，其市場前景極為廣闊。
問：面對中國國情，大恒是如何進行投影機市場定位的？
徐經(jīng)理：由于經(jīng)濟的原因，我國投影機的普及率稍落后于歐美。但我們認為隨著廠家不斷地推出新的技術(shù)，降低成本，投影機在未來兩三年內(nèi)成為百姓能夠承擔的起的電子消費品不能說不會成為現(xiàn)實。到那時投影機在中國的銷量將會有一個真正的飛躍。
問：面對市場同類產(chǎn)品的激烈競爭，大恒是怎樣開拓自身的銷售渠道的？
徐經(jīng)理：市場是無情的，誰的產(chǎn)品好顧客就買誰的產(chǎn)品，這是規(guī)律。ASK在保證高技術(shù)含量的前提下，努力提高售后服務(wù)質(zhì)量。做為ASK唯一總代理，我們一般不采取削價方式來提高銷售量和增加銷售額，而是采取獨特的分銷方式來開拓銷售渠道。ASK在香港設(shè)有辦事處，大恒為中國總代理，在北京、上海、廣州分設(shè)了維修中心。各省市設(shè)立三十多個專業(yè)分銷商，并且輻射三個維修點以外的售后維修服務(wù)，實行產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)捆綁的方式。原則上對各地網(wǎng)絡(luò)分銷商限制跨地區(qū)銷售，價格也基本持平，這樣可防止分銷商的不正當競爭。自ASK 95年進駐亞州市場，96年進駐中國市場，大恒對ASK的代理已成為大恒集團繼代理菲利浦后的第二大產(chǎn)業(yè)，銷售量繼美國、德國后排名第三，約占ASK配額的10%左右。由于稅收的原因，中國大陸的價格也略高于歐美。但因投影機公司將領(lǐng)先的科技融進了用戶的需求，以其高質(zhì)量高品位一直占據(jù)ASK的市場優(yōu)勢。
問：ASK產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品相比優(yōu)勢表現(xiàn)在哪些方面？
徐經(jīng)理：ASK與其它同類產(chǎn)品相比優(yōu)勢表現(xiàn)在三個方面：第一，寬帶傳輸、頻率較高、數(shù)碼及數(shù)碼預(yù)留接口；第二，數(shù)字到數(shù)字、數(shù)碼的傳輸技術(shù)；第三，有即將實現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)配合。
問：其它產(chǎn)品也做售后服務(wù)，你們的售后服務(wù)與同類廠商相比優(yōu)勢、特色表現(xiàn)在哪些方面？
徐經(jīng)理：由于我們在開拓銷售渠道當中一般不采取消價方式，而是提高售后服務(wù)質(zhì)量，主要表現(xiàn)在保養(yǎng)、保修兩個方面。保養(yǎng)方面是基于環(huán)境原因，燈泡、鏡頭容易損壞，而由大恒免費更換；零件由ASK提供，而專業(yè)人員培訓(xùn)等費用由大恒負責(zé)；這在投影機服務(wù)市場也是首次由大恒提出，而具體工作由專業(yè)的分銷商具體負責(zé)。在保修方面，大恒對ASK產(chǎn)品的保修承諾是三年。由于ASK的技術(shù)優(yōu)勢，返還率一般在3‰-5‰左右。而對代理商，只有保證一個合理利潤的情況下才會把服務(wù)工作做得更好。ASK的售后服務(wù)的特色歸納起來可分為：第一，免費的培訓(xùn)；第二，免費提供維修配件；第三，對顧客不說"不"的特色，構(gòu)成了大恒有別于其它同類產(chǎn)品售后服務(wù)體系。相信在產(chǎn)品質(zhì)量相同的前提下，未來的產(chǎn)品銷售，用戶更看好的是產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量。誰的售后服務(wù)好，誰就會成為最后的贏家。對此，ASK和大恒有足夠的信心和把握。
問：ASK是如何確定對大恒的供貨？大恒又是如何處理ASK的產(chǎn)品更新?lián)Q代的？
徐經(jīng)理：一般是每年提前三個月對市場走勢及需求進行評估，以確定下一年ASK對大恒的供貨量。為了減小評估量與實際銷售量的差異，一般存在一個拉動系數(shù)。為了縮短供貨時間，ASK打算在新加坡投建一個倉庫。今年我們大恒在ASK的銷售額已突破1個億，銷售量在3000至5000臺之間。投影機壽命一般為5至8年，技術(shù)穩(wěn)定，4-5個月的換代周期也是一些參數(shù)方面的問題。ASK在挪威適量生產(chǎn)，以調(diào)整全球資源供貨。
問：請徐經(jīng)理談一談ASK與大恒今后合作的前景？
徐經(jīng)理：ASK要求我們銷售額占全球10%左右，我們也經(jīng)常就國內(nèi)實際情況對ASK提出一些建議。為了節(jié)省成本，大恒與ASK正在考慮在北京設(shè)立辦事處、組裝廠及中國ASK生產(chǎn)基地。我相信，依靠ASK的高品質(zhì)和大恒的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，一定能體現(xiàn)大恒的"大家風(fēng)范、恒久品質(zhì)"的品牌形象。相信象ASK這一類高科技含量、高產(chǎn)品質(zhì)量、高服務(wù)品牌的產(chǎn)品及其優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)體系，不久將遍布我國的各行各業(yè)。
中國大恒信息技術(shù)公司背景資料：
中國大恒信息技術(shù)公司（簡稱大恒信息）是一家致力于信息技術(shù)產(chǎn)品和通訊技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、分銷、集成、咨詢和服務(wù)的高科技公司。其前身為北京大恒光電技術(shù)公司、北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司和上海大恒科技公司，成立于1990年，隸屬于中國大恒集團。中國大恒集團公司是中國科學(xué)院的優(yōu)秀企業(yè)，全國電子百強企業(yè)，全國高新技術(shù)百強企業(yè)。中國大恒信息技術(shù)公司在全國擁有十一家分公司及辦事處。1998年大恒信息成為ASK公司正式授權(quán)的"中國大陸地區(qū)唯一總代理及維修中心"。通過幾年的不屑努力，大恒信息利用分布在全國的十一家分公司及辦事處的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時在北京、廣州、上海等重要城市建立了完善的ASK授權(quán)維修中心及配件中心，發(fā)展了三十家授權(quán)代理商，構(gòu)成了完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系加上歐洲的科技，使ASK在中國的銷量以150%的速度發(fā)展。隨著投影機技術(shù)的不斷發(fā)展，各行各業(yè)對投影系統(tǒng)解決方案的需求也不斷的增加，于2000年8月底大恒信息投影機系統(tǒng)事業(yè)部擴展了自己的業(yè)務(wù)范圍，增加了投影系統(tǒng)解決方案的業(yè)務(wù)，使自己不僅是渠道供應(yīng)商，又是解決方案供應(yīng)商，在供應(yīng)價值鏈中又進一步提升了自己的存在價值。
ASK公司背景資料：
ASK公司于1984年在北歐國家挪威成立，專門致力于液晶技術(shù)和投影機的研發(fā)，于1986年率先推出液晶投影板，并于1989年第一個推出彩色液晶投影板。將領(lǐng)先的技術(shù)融進用戶的需求，是ASK公司的市場優(yōu)勢，這種優(yōu)勢為ASK贏得了極高的回報。1993年，ASK成為歐洲投影顯示行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者。得到迅速發(fā)展的ASK并沒有停滯不前等待緊隨著的競爭者，而是不斷加大了研發(fā)投入，不斷推出新產(chǎn)品，以進一步拉大競爭者的距離。1995年第一個推出XGA分辨率的投影機。1998年，市場和開發(fā)直接開到美國本土，以此為基地，迅速打開美洲市場，從而成為全球最大的投影企業(yè)之一。
中國大恒信息技術(shù)公司 （2000.09）
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投出專業(yè)影象，盡顯歐洲科技
